Marketing B2B deve priorizar soluções ao cliente em vez de produtos

Durante o Fórum B2B, o executivo Arthur Wong, da Schneider Electric, defendeu uma mudança estrutural no marketing corporativo. Segundo o especialista, as empresas devem abandonar a ênfase excessiva em características de produtos e funis de vendas, migrando para uma abordagem centrada na resolução de problemas reais dos clientes. A estratégia proposta sustenta-se em quatro pilares fundamentais: solução, informação, valor e acesso, apoiados pelo uso estratégico de dados para embasar decisões.

Além da mudança operacional, o modelo sugere que a segmentação demográfica tradicional seja substituída pelo conceito de 'tribos', que agrupa clientes por interesses e valores compartilhados. A relevância dessa transformação reside na alteração do comportamento de compra corporativo, onde a confiança na marca consolidou-se como o principal diferencial competitivo, superando o preço como critério determinante nas negociações B2B.