High School Dropout to Multi-Billionaire: The Relentless Drive of Rafael Vivas

Rafael "Raf" Vivas é membro da equipe fundadora da AppLovin — plataforma de tecnologia de publicidade e marketing digital liderada por Adam Foroughi —, onde ingressou em 2011 como primeiro contratado da área de negócios e cofundou a publicadora de jogos Lion Studios. Em conversa com David Senra, Vivas detalha sua trajetória desde o abandono do ensino médio na adolescência até a construção de um negócio de capital aberto avaliado em dezenas de bilhões de dólares, explicando as práticas operacionais, a cultura interna antifraqueza e as decisões táticas que moldaram a companhia.

Origens, Abandono Escolar e Primeiros Negócios

Início no marketing de performance (14 anos): Vivas começou trabalhando para o irmão mais velho fazendo compra de mídia de performance. Ele observou que a operação do irmão gerava entre US$ 20.000 e US$ 30.000 por dia de lucro veiculando anúncios de diversos produtos, enquanto seu professor na escola ganhava US$ 25.000 por ano. A discrepância de retorno financeiro fez com que perdesse o interesse pelos estudos formais.
Expulsão de casa e primeiro acordo (16 anos): Faltando constantemente às aulas para trabalhar online 24 horas por dia, 7 dias por semana, foi confrontado pelo pai e expulso de casa. Mudou-se para a casa do melhor amigo após propor um acordo à mãe do colega: em troca de moradia, contrataria o amigo como estagiário em sua operação e ajudaria na limpeza da casa.
Primeiro contato com Adam Foroughi: Vivas conheceu o nome de Adam por meio do ranking de performance da empresa do irmão, onde Adam ocupava o topo e Vivas figurava logo atrás. Quando Adam visitou o escritório, Vivas, aos 15 anos, atuava como assistente básico ("water boy"), cuidando de termos de serviço, políticas de privacidade e montagem de criativos no Photoshop.
Criação da Appenda (17 anos): Após uma rede de anúncios banir a conta da equipe por concorrência direta de ofertas, Vivas decidiu criar uma plataforma própria de anúncios móveis. O irmão cedeu engenheiros e nasceu a Appenda. Na mesma época, Adam havia deixado o mercado de publicidade para desenvolver aplicativos de consumo (incluindo apps de namoro e moda) e passou a comprar tráfego diretamente da Appenda via AIM, com Vivas gerenciando sua conta.

A Fundação da AppLovin e a Vida no Escritório

O recrutamento: Adam decidiu voltar ao setor de publicidade para construir uma rede concorrente e comunicou Vivas diretamente: "Não fique bravo, mas vou competir com você". Ao saber que Vivas planejava ingressar na empresa de jogos de um amigo na Y Combinator, Adam o convenceu a se juntar a ele em Palo Alto.
A exigência de morar no escritório: Ao negociar sua entrada como primeiro executivo de negócios da AppLovin, Vivas colocou uma única condição: morar dentro da empresa. A justificativa era compensar a falta de financiamento e o nome incomum da startup superando todos os concorrentes em volume e horas de trabalho. Adam e o engenheiro Furqan foram à IKEA e montaram um beliche dentro do escritório para Vivas.
Rejeição por fundos de Venture Capital: No início, Adam tentou vender 25% da AppLovin por US$ 1 milhão para grandes fundos de VC (como Benchmark e Sequoia), mas foi recusado. Os investidores consideravam jogos e anúncios mercados ruins e preferiam fundadores com passagens por Google (equipe AdMob) e Facebook. A AppLovin já era lucrativa e apresentava crescimento consistente mês a mês quando foi rejeitada.

Vantagem Tecnológica e Operação Contra Concorrentes Capitalizados

Foco em engenharia vs. vendas: Enquanto concorrentes financiados mantinham grandes equipes comerciais e otimização manual de tráfego, a AppLovin concentrou-se na automação de decisões de entrega via regras e modelos de aprendizado por regressão.
Garantia de monetização: Com algoritmos mais eficientes, a AppLovin monetizava inventários pelo dobro da taxa dos concorrentes. Vivas fechava parcerias abordando publicadores com contratos que garantiam formalmente um faturamento superior ao obtido em qualquer outra plataforma concorrente.
Escala de mercado: Vivas projeta que a AppLovin está em ritmo de atingir US$ 20 bilhões em gastos de anunciantes na plataforma, apontando que o mercado conjunto dos dois líderes (Google e Meta) soma cerca de meio trilhão de dólares em publicidade, deixando ampla margem para expansão contínua.

Cultura Interna, Filosofia Antidelegação e Operação Enxuta

Antidelegação e líderes na trincheira: A liderança da AppLovin rejeita a cultura corporativa tradicional de delegação excessiva. Vivas argumenta que executivos precisam operar na base técnica e comercial para entender gargalos reais, desenhar criativos e configurar campanhas diretamente.
Metáfora dos esportes e jogos: Vivas compara a liderança à posse de bola de Michael Jordan — que recebia o passe final não por senioridade, mas por converter os arremessos — e ao combate contra chefes finais de videogames, onde o jogador não passa o controle a terceiros.
Estrutura sem cargos intermediários: A empresa prioriza equipes reduzidas e altamente produtivas (aproximadamente 400 funcionários gerando bilhões em fluxo de caixa). Não existem gerentes puros; até mesmo o CTO escreve e envia código para produção enquanto supervisiona cerca de 100 engenheiros.
Cultura de notícias ruins: Internamente, o foco das reuniões é direcionado quase exclusivamente a falhas, gargalos e processos ineficientes que precisam de correção imediata, evitando celebrações prematuras.
Persistência comercial (o caso Nadeer Khan): Vivas passou 2 anos entrando em contato periodicamente com Nadeer Khan (fundador de aplicativos em Miami que vendeu sua empresa por centenas de milhões). Em vez de mensagens genéricas, enviava análises específicas de otimização de níveis de jogos e monetização de mercados ignorados, até fechar uma das maiores contas da empresa.

Criação e Escala da Lion Studios

Conflito com a Cheetah Mobile: A Cheetah Mobile, uma das maiores parceiras publicadoras da AppLovin na Ásia, violava termos contratuais e pressionava constantemente as margens da empresa. Diante da dependência excessiva de parceiros de inventário, Vivas propôs criar uma divisão interna de jogos para disputar o setor diretamente.
Origem do nome e modelo de negócios: Batizada de Lion Studios sob a premissa de que "o leão é o único animal capaz de matar um guepardo (cheetah)", a unidade adotou a integração vertical inspirada no modelo da Netflix e nas gigantes asiáticas Tencent e NetEase, utilizando sua própria infraestrutura de publicidade para distribuir jogos hipercasuais.
Resultados da publicadora: Em 2 anos, a Lion Studios saltou de zero para mais de US$ 250 milhões em receita anual lucrativa, emplacando mais de 20 jogos no topo dos rankings mundiais e superando 3 bilhões de downloads.
Parcerias com estúdios externos (Game 5 Mobile): A divisão evitou estúdios ocidentais com estruturas infladas, preferindo equipes internacionais famintas por resultado. Um dos maiores sucessos, o jogo Happy Glass (que gerou cerca de US$ 100 milhões em receita), foi desenvolvido pela Game 5 Mobile — equipe composta por marido, esposa e irmão que viviam e trabalhavam no mesmo cômodo após saírem da HP.

Saída Temporária, IPO e a Recompra de Ações Histórica

Afastamento aos 28 anos: Sentindo-se dispensável após a consolidação da Lion Studios e buscando constituir família, Vivas organizou uma transição de 3 meses e mudou-se para Miami durante a pandemia de COVID-19. Nesse período, tentou projetos paralelos (incluindo um show de namoro móvel chamado Love or Fame), mas concluiu que o isolamento do trabalho pós-venda gerava perda de propósito.
O IPO na NYSE e o retorno: Vivas esteve presente na cerimônia de abertura de capital da AppLovin na Bolsa de Nova York (avaliada inicialmente em cerca de US$ 28 bilhões). Com a queda imediata das ações no primeiro dia de negociação e a percepção de desafios operacionais, conversou com Adam no mesmo dia e reassumiu suas funções integrais na empresa.
Colapso das ações e recompra massiva: As ações da AppLovin caíram continuamente por mais de 200 dias de pregão, recuando mais de 90% até o valor de mercado atingir US$ 3,8 bilhões. Enquanto o mercado precificava risco extremo, a empresa gerava aproximadamente US$ 1 bilhão em fluxo de caixa livre. Adam alavancou o balanço para recomprar agressivamente as próprias ações a preços deprimidos (cogitando fechar o capital nos moldes da transação de Michael Dell), decisão que gerou mais de US$ 50 bilhões em valorização recuperada.
Disciplina de custos e retorno sobre investimento: A postura frugal da gestão reflete a métrica central do produto: Retorno sobre Gasto com Anúncios (ROAS). Decisões de despesas corporativas e viagens seguem a lógica de custo-benefício estrita.

Mentoria de Mark Rosner e Rigor aos Detalhes

O primeiro contato com Rosner: Mark Rosner, ex-CEO da Zedge e autor do blog Applied Revenue, foi contratado inicialmente como Chief Revenue Officer (CRO). Na reunião inicial com Adam, Rosner pediu 15 minutos e revisou integralmente o termo de confidencialidade (NDA), preenchendo o documento com ressalvas e marcações vermelhas (redlines). Embora Vivas tenha desconfiado no momento, Adam interpretou o ato como prova de rigor analítico extremo.
Atuação jurídica e precisão contratual: Antes de a AppLovin ter consultores jurídicos internos, Rosner redigiu e revisou pessoalmente mais de 200 contratos comerciais da empresa, com apenas um registrando prejuízo.
Exigência inflexível: Durante a internação hospitalar da avó de Vivas com câncer de mama, Vivas finalizou um contrato complexo após meses de negociação com um cliente da grande Los Angeles. Ao receber o documento com uma discrepância de 1% a 2%, Rosner rejeitou o acordo, perguntou: "Você quer ser Michael Jordan ou Tiger Woods?" e desligou o telefone, forçando Vivas a reabrir a negociação imediatamente com o cliente para corrigir a cláusula.
Livro de referência: Vivas cita a obra The Score Takes Care of Itself, do treinador da NFL Bill Walsh (San Francisco 49ers), reforçando que a obsessão com padrões operacionais e microdetalhes determina os resultados de longo prazo no placar.
O principal conselho de carreira: O melhor conselho que Vivas recebeu veio de seu irmão: manter-se no jogo exatamente no momento de maior dor ou cansaço, pois a sensação de desconforto extremo é o indicador direto de crescimento e expansão profissional.